Effektiv Kennenlerngespräche führen und den Auftrag bekommen

Kompetenz zeigen im Erstgespräch – durch Fragen

Tip für frische Interimsmanager, Coaches, Berater usw.

Gerade am Anfang der Selbständigkeit glaubt so mancher, er demonstriere besonders viel Kompetenz, indem er gegenüber einem möglichen Kunden viel redet, viele Statements abgibt und fachlich imponiert.

Am meisten Kompetenz demonstriert ein beratender Dienstleister jedoch, indem er gute Fragen stellt.

Vor allem sollten dies Fragen sein, die zeigen, dass er sich bereits Gedanken über die Situation seines Gegenübers gemacht hat und die wesentlichen Knackpunkte kennt.

Ich habe mir selbst eine Reihe Fragen aus verschiedenen Büchern zusammengestellt, die ich in einem Kennenlerngespräch stelle. Bevor ich das Gespräch beginne, gehört es zu meiner Vorbereitung, die Fragen, die mir passend erscheinen, auswähle und ankreuze.

Fragen Sie danach,

• wer vor Ihnen sitzt, wer die Entscheider sind und wer welche Position, Aufgabe, Funktion inne hat
• wer genau der Nutznießer der Beratung wäre, evtl. ein anderer als der Auftraggeber?
• warum ein Bedarf an Beratung gerade jetzt empfunden wird
• wie dringlich das Problem empfunden wird, bzw. welche Befürchtungen für den Fall existieren, dass das Problem nicht gelöst wird
• wer in der gegenwärtigen Situation den größten subjektiven Leidensdruck verspürt
• welche Faktoren das Unternehmen nach eigenem Ermessen steuern kann, welche nicht
• was getan oder unterlassen werden müsste, damit die Situation schlimmer wird?
• was der genaue Beratungserfolg sein soll, in messbaren Parametern
• wie der Auftraggeber selbst den Beratungsaufwand einschätzt
• ob und welche Erfahrungen Ihre Gegenüber mit Beratung haben
• ob es bereits eine Vorstellung von groben Meilensteinen gibt
• ob jemand vom empfundenen Problem profitiert
• ob Widerstand gegen Lösungen zu erwarten ist und von wem

Natürlich ist die Liste beliebig erweiterbar und sollte immer individuell an das betreffende Unternehmen angepasst werden.

Machen Sie sich im Vorwege Gedanken, welche Probleme typischerweise in Beratungsprojekten wie dem geplanten auftreten, bzw. welche Probleme Sie selbst erwarten und welche Lösungsstrategien Sie vorschlagen.

Auf diese Weise heben Sie sich von vielen anderen Beratern, Interimsmanagern usw. positiv ab.

Hier eine ausführliche Liste von Fragen:
https://www.vertriebscontroller.com/PDF/40528-FragenErsttermin.pdf

Wie immer: Sollte der Link versterben, bitte einfach die URL in den Browser kopieren.

CREDITS

Ein Teil der Fragen und Anregung zu weiteren Fragen stammt aus Büchern der Bewerbungs-Experten Christian Pütjer und Uwe Schnierda. Die grundlegenden Konzepte lassen sich auch auf freiberufliche Zusammenarbeit anwenden.

Weitere Ansätze stammen aus dem Buch „Professionelle Beratung“ von Stefan Titscher.

Bild: pietluk

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